2020插秧机：日系“结硬寨，打呆仗”，国产“日拱一卒,功不唐捐”

　　国内插秧机是一个成熟而又充满活力的行业，补贴系统数据显示，目前国内至少有70家插秧机生产企业，但雷沃阿波斯、爱科等国内头部manbetx注册 有跨国大佬仍在积极进入。

　　整体看笔者认为国内插秧机行业仍处于风云激荡的不确定时期，行业竞争紧张但又孕育着各种希望和可能性，今年上半年插秧机行业又有一些新变化新情况，行业竞争更加激烈。

　　1、日系“结硬寨，打呆仗”

　　国内插秧机行业的竞争，其实就是日系manbetx注册 和国产manbetx注册 之间的竞争，日系是以久保田、洋马和井关为代表，其中久保田独资企业，洋马和井关是中外合资公司。

　　日系三大manbetx注册 和国产manbetx注册 之间既是师傅和徒弟的关系，又是冰火不能同炉的竞争关系，日系manbetx注册 完成了国内插秧机行业的用户启蒙和行业培育，国产manbetx注册 加速了行业发展速度并实现了插秧机的普及。

　　从下图可以明显的看出来，国产插秧机manbetx注册 的市场占比在稳步提高，而日系在缓慢下降，目前只能保持33%的市场占比，笔者认为国产替代是不可避免的趋势，但如果分结构分析的话，会看出更多的内涵。

　　从图2、图3可以看出来，日系manbetx注册 在手扶插秧机上占比已经低于30%，笔者认为对久保田和洋马，这是一种鸡肋产品，所以日系manbetx注册 选择了放弃，目前只是在有序的退出，而高速插秧机，是行业高毛利的产品，国产manbetx注册 正在群起而攻之，而日系manbetx注册 绝不会把口里的肥肉吐出来。

　　笔者认为50%的市场占有率是日系的底线，再退的话就会阵地全面失守。

　　在高速插秧机业务上，日系manbetx注册 久保田和洋马是“结硬寨,打呆仗”，面对国产manbetx注册 群狼战术和持续不断的骚扰，日系manbetx注册 表现出了足够的战略定力和战术耐心，具体表现在不管如何需求和竞争环境如何变化，日系manbetx注册 总是按年度制定的研发和生产计划有条不紊的安排经营，市场需求增加不增加产能，市场减少就减少生产，绝不以速度来牺牲产品质量。

　　笔者认为这就是典型的“结硬寨,打呆仗”的作法，很多国产manbetx注册 很难理解，搞不懂日本人为什么是这种木脑壳，但是日系manbetx注册 这种不为外部环境所动，宁肯牺牲一部分销量也不随波逐流的打法，也让国产manbetx注册 找不到软胁和漏洞，在竞争中很难找到有效的攻击点。

　　今年上半年，国产高速插秧机市场份额增长很快，某种程度上说是日系manbetx注册 主动放弃的市场份额，而并非国产manbetx注册 实力足够强大，已经蚕食了绝大部分份额，因为主动让出的份额是可以随时收回来的。

　　2、国产manbetx注册 “日拱一卒,功不唐捐”，已群雄崛起

　　日系manbetx注册 是“结硬寨，打呆仗”，很少会露出破绽，但从大方向看日系manbetx注册 也是处于守势，虽然阵脚扎的很稳，但是国产manbetx注册 是“日拱一卒,功不唐捐”随着时间的推移，国产manbetx注册 的市场占有率越来越大，**终一定会产生由量变化质变的彻底的改变。

　　从图4可以看出来，在2008年的时候，国内只有11家插秧机生产企业，并且国产manbetx注册 只能提供简单的独轮式或手扶式插秧机，直到2015年之后，国产插秧机大举崛起，并在2018年达到70家的行业高峰期，在这个过程中，国产manbetx注册 基于在手扶插秧机上积累的技术和经验，以及学习日韩manbetx注册 ，陆续进入高速插秧机行业，目前近50个国产manbetx注册 ，有30家能提供高速插秧机，其中有约10家基本上掌握了高速插机的核心技术，其中有2家年销量连续三年超过1000台，有5家连续三年超过200台，可以说国产高速插秧机已经以一个整体产业的形式崛起，其中至今有5家已经形成了规模化效应。

　　说到国产插秧机，我们不能忽视手扶插秧机。国产manbetx注册 **初都是走的从低端入手，然后逐步向高端升级的务实的道路，并且有不少的企业获得了阶段性的成功，如苏州久富和沃得农装，久富在2017年手扶插秧机曾经超越久保田和洋马成为行业第**manbetx注册 ，之后把手扶机上的优势嫁接到高速插秧机上，并一鼓作气成为高速插秧机行业前五。

　　3、大企业，实力派进入，行业竞争增添想象空间

　　插秧机是自带动力的manbetx账号 具，由于既要插秧机作业、施肥、施药、平地，还要在深泥脚的田里行走、转弯，所以插秧机是一个技术集成度非常高的manbetx账号 ，涉及机械传动、播种作业、机电液一体化、自动化感知和调节、信息化控制等多学科的技术，所以进入这个行业还是有一定的门槛的。

　　通常我们看一个行业的发展水平，重点关注的是行业内的代表性企业，之前插秧机行业被久保田、洋马和井关等日系manbetx注册 垄断，所以说起插秧机，就等于久保田和洋马，但近几年随着国内几个大manbetx注册 的加入，国内插秧机行业的竞争格局正在发生潜移默化的变化。

　　2019年雷沃阿波斯宣布重新进入插秧机行业，并在2020年正式推出了2ZGQ-6D高速插秧机，这是一款和久保田、洋马的主销机型技术同步的高端机。

　　2018年美国爱科公司山东济宁的大丰工厂推出了MF P630高速插秧机，业内人士的解读是这家世界级manbetx账号 企业开始向我国水田机械领域发力了。

　　此外一拖东方红、中联重科、东风manbetx账号 等大企业大集团先后进入了插秧机行业，还包括常柴集团、常发集团等，加上已经取得初步成功的沃得农装。

　　可以明显的看出来，凡是大型manbetx账号 生产企业，无论是南方系，抑或是北方系，出于竞争战略考虑，都不约而同的有发展插秧机业务的战略冲动，区别点只是有的企业坚持做下来了，有的企业暂时放弃或蛰伏。

　　雷沃、沃得、常发等实力派的进入，一是说明行业即将进入成熟期，大企业要开始割韭菜了，二是大企业大集团也将有大的战略诉求，这些大企业不进入则已，一但决定要干，就会有大手笔的投入，再挟技术、制造、渠道、manbetx注册 、营销等综合优势，有可能会加快行业的发展进程，同时也会颠覆行业现有的竞争格局。

　　4、由硬实力竞争转向软实力：用服务破解强大manbetx注册

　　2016年之后，插秧机行业的竞争明显的升级，一方面是国产manbetx注册 在技术、质量、性能方面与日系manbetx注册 差距不太明显，二是国产manbetx注册 之间同质化竞争非常激烈，硬件上的竞争已经很难分出胜负，或是manbetx注册 方面的硬伤国产manbetx注册 短时间内根本无法解决。

　　在这种情况下，国内插秧机行业的竞争必然由传统的硬件、manbetx注册 、渠道等显性竞争转向隐性竞争或软实力竞争，比如服务。

　　处于弱势地位的国产manbetx注册 ，在产品、manbetx注册 上目前仍很难取得竞争优势，硬件上的差距很多情况下是需要用长期的时间的沉淀来解决的，但软件上可以找到立杆见影的效果的工具。

　　服务就是这样的工具，服务这张牌如果打的好，可以在区部市场或特定时段上取得竞争优势，在服务上竞争优势明显的话，可以保持长期的销量的增长。

　　国产插秧机manbetx注册 在服务上可以说是八仙过海，各显神通：

　　延长三包服务期。这是国产manbetx注册 的一手王牌，苏州久富率先推出了三包两年的服务承诺，让不相信国产产品的用户解除了顾虑，在销售终端打开了局面，之后富尔代、沃得、星月神等国产优秀manbetx注册 纷纷跟进，由于久保田、洋马等并没有跟进，所以三包期延长成为国产优秀manbetx注册 的一个差异化的竞争优势。

　　快速服务响应。在市场上，很多用户会反映日系manbetx注册 的服务响应速度明显比国产的低，究其原因是与日系对经销商的服务政策、费用结算方式等有关，日系manbetx注册 不结算里程费用，相当于费用包干，考核的是标准化的服务流程，缺乏对应急服务或服务中出现的紧急情况的应对措施，所以在服务响应速度上没有国产manbetx注册 快，日积月累会形成市场上的负面影响。

　　快速解决问题。国产一些优秀manbetx注册 采取诸如出了问题以换代修，或由换零件变为换总成或换备用机等快速解决问题的办法，虽然售后服务成本和费用会增加，但是用户满意度会提高，抱怨会减少，在市场上我们发现只要维修服务及时，即使问题多的机器，用户也认为质量并不差，但如果是问题处理不及时，耽误了用户干活动，即使是小问题用户也认为是质量大问题，可见快速服务和快速解决问题的重要性。

　　国产manbetx账号 manbetx注册 必须找到战胜强大竞争对手的方法，但不能用对手的强项去攻击对手，那无疑于以卵击石，正确的作法应该是找到竞争对手的软肋，用自己擅长的东西是破解强大竞争对手的强项。

　　5、新技术、新模式，换赛道打法已出现

　　国内插秧机市场一方面是日系仍占据头部市场，另一方面是几点国产大manbetx注册 在强攻高端市场以及抢占小兄弟的地盘，70多家小manbetx注册 在重重高压之下自然会寻找新的出路。

　　比如新技术。后来者要想颠覆市场上的头部manbetx注册 ，技术上的颠覆是**彻底的颠覆，并且新技术总会取代老技术，这是行业发展的铁律。

　　插秧机行业近几年涌现出了以下几种新技术：自动导航、无人驾驶技术；密苗技术、密播稀植技术；功能集成技术，也就是把插秧机作为一个底盘或技术平台，在原来插秧机的基础上增加功能，让插秧机一机多能或成为一个类似拖拉机一样的水田动力机械，如现在的插秧机可以侧深施肥、除草、喷药、运输。

　　6、海外市场打开了更大的一扇窗

　　国产插秧机无疑是一种产业性的崛起，表现在在全国范围内已经有一个体系完备的产业体系，并且有江苏、浙江、黑龙江、山东、河北5个产业集群，产业集群里有70多家制造企业。

　　国产插秧机企业二十年的学徒生涯已经结束，目前已经是自立门户了，可以说在低端产品上是全产业的成熟，手扶插秧机与日系产品并没实质性的差别，甚至在具体作业测试某此国产manbetx注册 的表现还优于日系manbetx注册 。

　　有了准国际化的质量的底气，再加上一路一带国家大战略的牵引，近几年国产插秧机已经真出了走了国门，据海关进出口数据，2019年国内插秧机出口到亚洲、非洲和南美洲中的42个国家和地区，其中巴基斯坦是中国出口的主要国家，2020年一季度插秧机出口1292台，同期增长17.67%，其中表现较好的企业如南通富来威出口到巴基斯坦、尼日利亚等国的手扶机加高速插秧机近500台。

　　海外市场给国内插秧打开了一扇更大窗口，随着国内竞争的进一步升级，预计将会有更多的企业尝试着走出去，当然不止出口产品，一些企业会到国外建厂，**终实现从产品贸易到产业输出。

　　总结：2020年国内插秧机行业仍处于剧烈动荡的竞争格局，日系manbetx注册 稳扎稳打，国产manbetx注册 步步为营的同时，积极寻找在服务、营销手段、商业模式软实力和海外市场等方面的突破，市场竞争未有穷时，但总会有优秀者脱颖而出。