经销商遇到农资电商不淡定了

加入，别人要你吗？不加，又怕错过几个亿？经销商遇到农资电商不淡定了！

　　2015年以来，中国官方频频为农村电商送上“红包”。继国务院发文要求积极发展农村电商，商务部5月提出要进一步完善移动网络覆盖、物流配送网络等电商基础设施，支持农村电商服务业发展。10月14日，国务院总理李克强也要求扩大电商在农业农村的应用，鼓励社会资本、供销社等建设涉农电商平台。多家农资企业在电商领域率先布局，更有知名电商平台面向县域市场抢滩农村电商新蓝海。

　　电商那么热，许多农资企业也都“争先恐后”赶上互联网大潮，或者自建电商平台，如金正大的农商1号、诺普信的田田圈和农集网；或者“傍土豪大腿”，在农村淘宝、京东等平台开店。

　　许多人不禁要问，在互联网的风口，经销商该何去何从？

　　“听说老王老李都开始网购农资了”

　　如今，乡村生活正发生诸多变化：“生活要想好，赶紧上淘宝”的标语被刷在村间小道的墙上，醒目的橘红色似乎代表丰收的喜悦；统一的店面装修，整齐有序的产品陈列，田田圈农业服务中心在乡间“遍地开花”；村口停着一辆红色货车，仔细一看发现是京东在送种子下乡；原来买农资东奔西走，现在只要鼠标一点就能购买农资，田间地头奔波的，除了种植户，还有快递员。

　　改变，已经开始。从前，农户购买农资一般是从渠道商处购买。许多零售商、经销商还为农户提供专业指导和售后服务。

　　如今，电商平台已经改变了传统的农资流通路径，即生产厂家→经销商→零售商→使用者(农民)这四个层次。不同电商平台都有其独具特色的运营模式，农户购买农资似乎更省心了。新型农业经营主体对农资产品的质量、价格和专业技术服务的要求越来越高，电商能满足农户更多需求。

　　问题也随之而来。随着线上平台的确立，生产企业要么以O2O的方式盘活线下经销商；要么通过自建平台的方式逐渐淘汰经销商，从而掌握渠道的话语权。前者可实现渠道升级；后者则可完全实现渠道自控。

　　农资电商正对传统经销商提出“难题”：如何适应农村电商新经济形态。进入农资电商时代，中间渠道会因此被抹去吗？传统农资经销商面临农村电商，该如何应对？

　　“隔壁店转成了电商服务站，我该咋办？”

　　现在，越来越多的农企探索电商，借助互联网带动农村发展。而各大电商平台对经销商的态度也不尽相同。

　　从厂商、经销商、零售店联盟，直接到农民的结构，是田田圈独特的运营模式。不同于常规电商直接跳过传统渠道来抢占市场的方式，田田圈和县级经销商共同出资成立县域综合服务中心，加盟的零售商则变身为田田圈农业服务中心的员工。

　　同是农资企业自建电商平台，农商1号却与田田圈有所不同。据了解，农商1号电商运营品类与线下进行有效区分，不会触及传统渠道利益；另一方面，农资经销商在获得电商授权后，一来可以借助农商1号服务平台进行客户管理，强化传统渠道竞争力。二来可以竞夺电商代理权，在所属区域发展会员和村站，由传统经销商向服务商转型。

　　经销商竞夺了电商代理权，在所属区域发展会员和村站，便可由传统经销商向服务商转型。农村淘宝农资和汽摩配商家合作部总经理王延哲认为，经销商面对农村电商不要回避，而是要主动拥抱，做好准备。以农村淘宝为例，与其合作的厂商会帮助经销商转型，以适应农村电商新经济形态。

　　王延哲表示，传统农资经销商大有可为，他们将承载农村电商的服务“**后一公里”职责，仓储、物流、农技、现代农业解决方案等均是经销商可重点挖掘的领域。

这些问题

总会不断被提起

　　开封市恒润农业科技有限公司负责人潘志斌：农业生产的季节性强，这样的需求一年只有几次而已。没有稳定的业务量，这样的物流还能存活吗？

　　以农药为例，由于该商品特殊的属性，常规物流往往无法完成送货服务，小批量或零售的农药更面临物流困境。一旦遇到突发病虫害，电商渠道若不能及时、准确地判断正在发生的病虫害，给出相应的建议，也就无法准确而及时地进行物流配送。而身处一线并精通业务的实体店经销商，就完全可以下到田间地头实地考察，进行点对点的指导用药。

　　广东茂名种植户黄大哥：周边有许多像我一样对电脑基本操作都不懂的人，谈何在网上买化肥农药？

　　江西南昌经销商林老板：目前多数农资产品都采用层层分销模式，价格与利润体系较为固定，而农资电子商务交易模式却要打破这个体系。如果价格较低，加上企业的宣传，必然会快速冲击传统营销模式和盈利体系。

　　湖南郴州经销商王老板：如果电商平台能带来足够多的定单，我会摒弃传统的分销模式，转向相对成本低、效率高、没有营销成本和财务风险的电子商务农资配送模式。

　　封开好天年农资经营部总经理黎水清：相比于传统渠道商，农资电商难以与之抗衡的是线下农技服务。要知道，农民**信任的还是当地零售商，因为他们能提供及时有效的技术指导，很大程度上保证用药的效果。

　　当前电商模式对传统渠道的依赖还是很明显的，电商要想用客情关系吸引用户，很多“接地气”的服务还得靠实体经销商和零售商来完成，可见他们的重要性。渠道商提供的技术服务让农民有依赖感，这成为电商难以逾越的一道坎。

　　广东湛江种植户徐老板：我买农资都是跟熟悉的农资店老板交易，可以等到农产品卖出去后再交钱。更重要的是，如果我买到的农资有什么问题，我可以去找农资店老板，毕竟他的店就在那里，但是，如果我在网上买农资，出了事我该去找谁呢？心里根本没有底。

　　田田圈农业服务中心揭东云路店店长杨延彬：产品的信赖机制也可用线上的互动评价和线下的农资产品形象店、作物使用农资的样板田等方式来拉近产品与消费者的关系，解决产品信赖问题。

　　◎记者有话说

　　农资渠道商和农资电商之间一定是对立的关系？其实不是，这两者之间有很大的合作空间。但具体到某些零售商、经销商能否与某个农资电商合作，就取决于他们在现实中的价值是否可替代，农资电商会按自己的标准选择合作伙伴。

　　没有任何一种商业形态能够完全解决一个行业的发展问题，同理，电商不可能解决农业行业所有的问题。把电商作为一种发展工具，为已所用，积极抓住农资电商，寻找自己的生存空间，似乎是当下经销商、零售商该做的事情。

　　农资电商与渠道商没有本质冲突。没有创新，当散户被大户取代的时候，渠道商还在用老办法卖农资，这才是渠道商真正的危机。

　　长江后浪推前浪，前浪如何才能不“死”在沙滩上？除了拥抱电商，渠道商更应该做的，是拥抱互联网。要知道，许多农业专家都活跃在网上，让他们来帮助解决一些疑难杂症，更靠谱，效率也更高。除了通过网络搜索相关信息，还能借助专业的农技问答平台，如农财网的“土专家会诊室”寻求帮助。

　　除此之外，渠道商还可以通过微信、QQ、微博等社交软件获取**新的行业资讯、种植技术、农资产品信息等，向种植户进行推送、宣传。不与电商合作，也可以追逐互联网大潮。