读懂拖拉机“三部曲”，打赢未来战争！

　　说起“三部曲”，喜欢文学的读者可能脑海条件反射出巴金的《激流》三部曲：《家》、《春》、《秋》，抑或高尔基自传体三部曲：《童年》、《在人间》、《我的大学》等；喜欢电影的会想到《黑客帝国》三部曲、《尖峰时刻》三部曲等。但今天讲的“三部曲”特指的是商业中的三个竞争策略，分别是“头部效应”、“腰部效应”和“长尾效应”(尾部效应)，用这“三部曲”来分析国内大中拖行业的竞争形势，并找到面向未来的竞争策略。

　　什么是拖拉机行业的“三部曲”？

　　在商业世界，“头部效应”指的是有较高的门槛，技术含量高，利润丰厚的市场或需求；“腰部效应”是指需求量**大或代表主流需求的部分市场，有可观的利润，但竞争对手也较多；“长尾效应”指的是需求分散，竞争对手众多，企业如能把看似不起眼的小需求聚合起来，也可以与大企业抗衡。

　　说清楚了什么是商业“三部曲”，我们把它现学活学活用到manbetx账号 行业分析上。本文要用“三部曲”来分析国内大中拖行业的竞争形势，具体一点的话就是大中拖的产品线。

　　在这里，把180马力以上利润**丰厚的产品线定位为大中拖的头部市场，在头部，企业有机会取得超额的利润，这就是“头部效应”；

　　而100-180马力段需求量大，代表着国内适度规模化生产力水平，并且利润较高，我们称其为拖拉机的腰部市场，企业在此马力段有竞争优势，就会有“腰部效应”，这是一个极有利的战略位置，在该马力段有优势，企业的机动性会大大增强；

　　到了25-100马力段，需求量大，但分散，且企业众多，竞争激烈，利润低，称为拖拉机产品线的尾部，经营的好就有“长尾效应”，经营的不好就是“鸡肋市场”，食之无味而弃之可惜。

　　如何读懂拖拉机行业的“三部曲”？

　　大家可以集体“会诊”一下国内大中拖的“三部曲”，看是否健康。

　　为了有公信力和说服力，笔者取了2018年省manbetx账号 购置补贴系统录入的公示数据，大中拖产品功率段分布(看下图1)。

　　数据会说话！这张貌似不起眼的图表事实上暴露了大中拖行业，乃至国内manbetx账号 行业的隐藏的核心秘密。

　　在正常的行业，高端、中端、低端产品的销量占比应该是呈20%：60%：20%的格局，也就是说呈中间大两头小的“纺锤型”或“橄榄型”，但是通过图1的数据分析，国内大中拖销量呈现的是“三角形”：180马力及以上的“头部”销量占比10%，100-180马力的“腰部”销量占比只有区区15%，而本应是市场补充的“长尾”占比高达75%。

　　从两个图可以直观的看出来，国内大中拖行业有“脑容量不足”和“细腰”的问题，说明国内大中拖行业病了。

　　“脑容量不足”，说明国产manbetx注册 仍未掌握拖拉机高端产品的核心技术，真正的高端需求仍要依赖进口产品满足，而进口产品价格高昂，这将抑制用户的需求，进而造成需求量迟迟上不去。

　　这可不是推理，事实上笔者在分析200马力以上重型拖拉机数据时同样发现了一个让人“震颤”的秘密：在250及以上马力段，2018年销售的产品全部是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、道依茨法尔的进口或国内组装的产品，而国产东方红、雷沃、东风、中联等manbetx注册 冲顶多年，还不能实现在重型拖拉机上的高端突破，这充分暴露了国产拖拉机的真正实力和“软肋”。

　　“细腰”是个很温和的名称，事实上国内大中拖是腰部有病。拖拉机是manbetx账号 工业的“航母”，但15%纤弱“细腰”怎么能撑起拖拉机产业的崛起和担负起民族manbetx账号 工业弯道超车的重任？

　　整体看，通过图1和国2的，充分表明了国内大中拖行业“高端不足，低端产能过剩”的残酷现实。

　　造成这种现状的原因并不是本文分析重点，着眼于未来，拖拉机企业应该更多思考该如何改变现状，如何治好“脑容量不足”和“细腰”病，并在问题中寻觅商机。

图1：国内大中拖补贴公示系统产品功率段销量分布

图2：正常行业的状况和国内大中拖行业对比

　　读懂大中拖“三部曲”，打赢未来战争！

　　中航工业董事长林左鸣说：举目看世界，国与国之间的竞争和较量，实质上就是企业和企业之间的较量，尤其是跨国大企业之间的竞争。

　　笔者十分认同这种观点，在全球化manbetx账号 竞争格局中，国内manbetx账号 产业要想争夺全球话语权，manbetx账号 企业得有话语权，而企业的话语权首先是表现在拖拉机产品竞争实力上。

　　拖拉机强，一国的manbetx账号 工业才强！

　　而拖拉机要想强，首当其冲的是搞好大中型拖拉机。笔者认为针对国内拖拉机行业“脑容量不足”和“细腰”的问题，国产拖拉机企业首先要经营好“三部曲”，这样才有打赢未来战争的必胜把握。

　　1、头部策略：占领头部，拥有未来，志在必得！

　　180及以上马力段是拖拉机的头部市场，在这个功率区间，目前利润**丰厚。

　　据测算，国内大公司的毛利率35%左右，而小manbetx注册 普遍能达到50%，这也是**近三年时间，潍坊地区为什么会频频冒出那么多大型拖拉机组装厂的原因。

　　占领头部会得到极大的好处，除了利润空间足外，也能展现企业在行业中的地位，会增加manbetx注册 美誉度和形成“马太效应”。

　　马太效应就是：“凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来”，在老子的《道德经》里也有类似的说法：天之道，损有余而补不足！人之道，损不足奉有余！

　　从其它行业经验表明，有幸成为头部manbetx注册 ，其吸引的注意力大概占40%，第二名是20%，第三名是7%～10%，其他所有企业共分才分30%，头部会带来很多的关注和manbetx注册 影响力，带来更高的收益。

　　像阴阳藏象常说中的“阴中有阳，阳中有阴”的道理是一样，在国内拖拉机头部里还有头部。

　　在180-220马力段，以国产manbetx注册 为主，竞争非常激烈，但250马力以上是头部市场中的头部，在该马力段几乎是跨国高端manbetx注册 的天下，也是利润**丰厚的马力段，国产拖拉机manbetx注册 很难染指，但国产拖拉机manbetx注册 要想在全球拥有话语权，要在未来一片坦途，就要向250马力以上重型拖拉机高地进军，不管是用“饱和攻击”，抑或“群狼战术”，总之必须拿下，如果攻不下来，国产manbetx账号 将永远被禁锢在中低端市场上苟延残喘，民族manbetx账号 工业将永无出头之日。

　　2、腰部策略：强健腰部，进可攻退可守，掌握战场主动权！

　　“细腰”并不代表着国内市场对100-180马力段拖拉机需求少，真实情况是该马力段恰恰**适合农业适度规模化生产，需求量足够多。

　　在中原地区适度规模经营是300-1000亩，南方地区50-300亩，东北和新疆地区1000-3000亩。

　　主流市场，100-180马力拖拉机才是主流需求，而200马力及以上重型拖拉机在大规模农业生产中才能释放巨大的能量。

　　当前之所以出现诡异的“细腰”现象，是企业在追求补贴政策红利**大化，用户也想多拿补贴，这是行业的“潜规则”，并是公开的秘密，在此不必赘述。

　　但行业的腰部必须强健，这就象一个相扑运动员一样，如果没有壮硕的腰部，就很容易被对手轻而易举的放倒，足球场上也是这个道理，腰线队员是整个球队的灵魂，是攻与守的中枢，没有强大的腰线，不但攻不进对方的防区，甚至自己的防线会被踢成烂筛子。

　　所以，建议盯着200马力段高额补贴的国产拖拉机manbetx注册 ，钱赚够了及时回过头来“壮腰”了。

　　笔者认为，在接下来至少十年的时间，100-180马力段仍将是国内拖拉机市场的主销机型，随着200马力以上拖拉机需求饱和与保有量增加，manbetx账号 补贴系统将会回归真实需求和重点补贴老百姓需求量大的产品。

　　200马力以上拖拉机单机补贴不是降低，就是门槛会提高，近几年出现的“大马拉小车”和“伪重型”拖拉机将不再享受高额补贴，这也就预示200-230马力段销量会急剧下降，而100-180马力段会重新被重视，大中拖市场竞争的重心也会回归“腰部”。

　　在此特别提醒，国产manbetx注册 近几年主动放弃了“腰部”市场，但约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯、道依茨法尔等跨国公司，包括日本久保田都在秘密布局“腰部”市场。

　　对于欧美企业来讲是产品线向低端市场延伸，对于久保田来说是产品线向上延伸，比如凯斯和纽荷兰两个manbetx注册 都在140马力、160马力上推出了系列化的产品，在其国产拖拉机系列产品，140和160销量也是**大的，同样道依茨在100-180推出好几款有竞争力的产品，在2018年取得了很好的市场业绩。

　　所以提前重视腰部，强腰健体的话，在未来“进可攻退可守”，能掌握战场主动权！“腰”好，一切都好！

　　3、长尾策略：要么撇脂，要么小众！

　　对“长尾效应”，相信很多人已经非常熟悉了，事实上许多行业的市场格局逐步趋同，“头部效应”越来越明显，头部垄断加剧，而长尾需求分散且越来越小，当然企业却越来越分散。

　　通过补贴系统可以得知，在40马力段就有200家拖拉机厂在竞争，平均到每家企业头上只有200台的产量，根本形不成规模效应，想在这些马上段挣钱难如上青天。

　　事实上东方红、东风、雷沃和迪尔四家在此马力段销量接近20000台，也就是留给200家企业每家不到100台的市场需求，所以说是典型的长尾。

　　那么长尾市场，企业的打法是什么呢？大企业与小企业玩法各异！

　　大企业两种策略，一种就是“撇脂战略”也就是利用自己了的规模优势，充分榨取市场的每一分钱，直到毫无价值然后放弃市场，再寻找能“撇脂”的下一个产品

　　另一种就是主动放弃。大企业由于有难以克服的固定成本劣势，通常情况下长尾产品没有利润，再加上小企业不断的用价格来骚扰，大企业市场灵敏度差，跟不上节奏且价格上没有优势，主动放弃也是明智的选择。

　　但小企业不一样，如果一直就在长尾市场，小企业放弃了就等于放弃了生存的土壤，小企业没有选择权，但可以在长尾中找差异化和细分需求，做一个“小池塘里的大鱼”，远胜于做“大海里的小鱼”要安全，比如成为果园拖拉机、丘陵山地拖拉机、轻型履带拖拉机、运输型拖拉机专家，对小企业来说，只有“不同”才能生存。

　　以上说的是如何经营好拖拉机行业的“三部曲”，尤其是要重视“腰部”市场，未来，能深入读懂“三部曲”，能深刻理解“三部曲”，并能经营好“三部曲”的拖拉机企业，才能打赢未来战争，企业强则产业强！