美国爱科集团：现在是进入中国的**佳时点

　　本月上旬，美国爱科集团董事会主席、总裁兼首席执行官马丁·瑞奇哈根乘专机来到中国，4天辗转四地，爱科在中国市场展开了一系列重要动作。爱科集团如何看待中国市场？爱科的中国战略如何实施？同其他国际巨头相比，爱科集团又有何优势？本报值此之机，对瑞奇哈根先生进行了专访。

　　关于中国战略

　　《中国manbetx账号 化导报》：2008年，您在接受本报社长宋毅采访时表示，爱科当时的市场重点仍在北美和欧洲，尚不考虑将企业的发展重心转向中国。而在去年举行的爱科大庆工厂签约仪式上，爱科集团高层却表示，manbetx账号 的未来在中国，爱科已经决定将中国作为战略重心和重要生产基地之一。短短两年间，爱科的中国策略为何会发生重大转变？作为全球生产基地之一，爱科是否会将相关部分产品研发也放在中国？

　　马丁·瑞奇哈根：非常感谢贵报社一直以来对爱科集团的关注。爱科这次大规模进军中国，看似有些突然，实际上却决非一个轻率的决定。在我任职于爱科集团的8年里，我们一直进行着市场分析方面的工作，并对爱科进入中国市场的策略和时间节点进行讨论。我们认识到，中国有着广阔的市场和良好的发展机遇，而目前爱科进军中国的时机已经到来。**近几年，爱科花在中国上的时间与精力与日俱增，未来还要投入更多的人力物力。

　　同时，我们感到，在中国之外的地方为中国市场设计产品是不明智的。因此爱科将会在中国设立研发中心，设计更加贴近中国市场的产品。可以透露的是，爱科对于中国研发中心的投入将会非常巨大，中国将成为爱科中小马力拖拉机研发、生产、销售的重要基地。我们还会聘请一位中国专家担任中国研发中心的负责人。

　　《中国manbetx账号 化导报》：目前爱科在兖州、上海、常州、大庆设立生产基地。这对于进入中国市场时间并不太长的爱科来说，战线铺得这么长，是否会有风险？

　　马丁·瑞奇哈根：爱科在中国的布局在很大程度上参照了中国市场自身的特点，这样布局是非常明智的。爱科首先在大庆建厂，生产大马力拖拉机和大型联合收割机，这是因为大型机具在中国北方市场需求量很大。同时，高端机具也能够成为爱科的一张“名片”，有利于manbetx注册 的进一步推广。而打开中国农业机械的版图，我们可以看到目前南方地区以使用中小型拖拉机和收获机械为主，因此我们选择在常州生产50至130马力拖拉机，一来贴近市场，二来也靠近零部件供应基地。有了这一南一北两个基地之后，中间当然不能空白。联合收割机市场，也就是大丰此前的主要市场，恰好位于中国华北地区。因此加大在这里的投入也是顺理成章的事情。

　　关于中国工厂

　　《中国manbetx账号 化导报》：在今年4月份举行的爱科-大丰合资合作签约仪式上，您对外界宣布，爱科-大丰将成为爱科家族的第五个manbetx注册 。大丰也是爱科在华第一个并购成功的企业。爱科收购大丰后，会如何运作这一manbetx注册 ？

　　马丁·瑞奇哈根：我们认为，收购后，保留收购的manbetx注册 是非常必要的，特别是像大丰这样在中国历史较为悠久，manbetx注册 价值较高的企业，更有利于其manbetx注册 价值的延续和增值。我们不但要保留大丰的manbetx注册 ，还要保留其团队。下一步，爱科将以中国为中心，将销售网络辐射到周边如俄罗斯、巴基斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦等国家。

　　《中国manbetx账号 化导报》：爱科的常州和大庆工厂投产后，产品的本地化率能达到多少？产品成本和售价会出现何种程度的降低？

　　马丁·瑞奇哈根：在常州和大庆，我们的目标是所有在中国销售的产品均完全由中国生产，因此本地化的目标是100%。大丰目前不存在本地化问题，但很快我们将在大丰引进新型的大型收割机，目前正在选型阶段，**终也将实现100%的本地化。我们计划在中国建立零配件生产基地，除供应中国工厂外，还将出口巴西、阿根廷、墨西哥和美国。在中国进行生产，成本上非常有竞争力，同时从目前汇率等方面考虑也具备比较优势。

　　《中国manbetx账号 化导报》：爱科收购大丰，对其定位是什么？收购相对低端的中国manbetx账号 manbetx注册 ，是否会对爱科的manbetx注册 造成影响？

　　马丁·瑞奇哈根：这种担心完全没有必要。爱科在收购其他manbetx注册 以及与其他manbetx注册 进行合作方面有着非常丰富的经验。与很多同行收购其他企业之后，就将其产品打上自己的标签做法不同，我们保留被收购的manbetx注册 ，并持续对其投资，通常还会保留并加强被收购manbetx注册 的管理团队。这种策略同样会被应用于大丰。我们认为，大丰在中国收获机械市场中占据举足轻重的位置，而爱科对大丰的收购会令这一manbetx注册 百尺竿头，更进一步。

　　《中国manbetx账号 化导报》：近年来，爱科在华一直努力寻求合作，也同不少manbetx账号 企业进行过商谈，今后在中国是否还有并购的计划？

　　马丁·瑞奇哈根：几年前，我们的确曾经与中国的几家企业进行过接洽。在当时的条件下，达成协议并不是一件容易的事。现在的条件与几年前相比有了变化，很多企业合作的意向变得更加明显。我们认为中国的大型企业应该会对双赢的合作方案产生兴趣。诸如中国一拖、福田雷沃等中国企业都有着非常专业的管理团队，今后爱科会很有可能与中国manbetx账号 企业进一步合作。

　　关于财务状况

　　《中国manbetx账号 化导报》：作为一家国际manbetx账号 巨头，爱科的财务状况备受关注。2009年，爱科销售净额同比下降了约20%。同时，爱科去年的负债总额是27.77亿美元，占总资产的一半以上。而据您透露，今年到目前为止爱科却没有任何银行贷款。作为一个以投资并购见长的企业，这是否说明爱科今年除中国外在全球范围内并无好的投资项目？而中国市场的成功与否，对爱科来说是否显得更加重要？

　　马丁·瑞奇哈根：金融危机后，爱科的销售净额出现了一定下滑。但与其他企业相比，爱科受到金融危机的影响其实是比较小的。正如你所说，2009年爱科集团的销售净额下降约20%，而当时不少企业其实下降了50%以上。近几年，爱科的现金流非常充裕，3年前为5亿美元，去年为7亿美元，今年预计将超过去年，有可能达到10亿美元。同时，爱科目前没有任何银行借款。这并非因为没有好的投资项目。事实上，在中国之外，目前集团正在酝酿一项重要的投资。相反，拥有良好的财务状况，爱科随时可以进行大规模的并购、投资，爱科的财务状况十分良好。

　　关于中国市场

　　《中国manbetx账号 化导报》：目前，中国农民收入不高，购买力有限。爱科的产品却是以大马力、高科技为卖点的。您如何看待这一现实矛盾？

　　马丁·瑞奇哈根：我们注意到中国市场上的这一现状。但我认为中国农民的收入水平正在逐年提高，未来这一趋势还会延续。此外，爱科注意到，中国农村收入的模式、农村信用体系的建设等都会在未来得到积极的改变。而爱科十分注重本地化的工作，制造高品质、高科技、农民能够买得起的产品。另外，如果你了解爱科公司的话，应该知道我们有专门的金融部门。简单说来，它起到银行的作用，可以让农民以贷款、分期付款等方式购买manbetx账号 。我们也在考虑将这一部门引入中国市场。事实上，我明天就要到圣迭戈，与该部门的负责人讨论这个问题。

　　《中国manbetx账号 化导报》：与其他进入中国多年的国际manbetx账号 巨头相比，此时才全面进入中国的爱科，起步是否有点晚？

　　马丁·瑞奇哈根：很多人或许并未注意到，爱科进入中国市场也已经有10年的历史了。这几年，在爱科亚洲区大客户总监王燕燕女士的努力下，我们已经销售了数以千计的拖拉机，这为我们后来的工作打下了良好的基础。而爱科也认为现在正是进入中国市场的**佳时机。现在中国市场正处于蓬勃发展的时期，对大马力、高技术的拖拉机和联合收割机的需求不断增加。我们坚信爱科一定会后来居上，正如我们在世界其他地区的表现一样。

　　《中国manbetx账号 化导报》：为了使中国农民在尽量短的时间内了解、应用爱科的新产品、新技术，爱科将如何与中国manbetx账号 推广机构展开合作？

　　马丁·瑞奇哈根：manbetx正网 的推广十分重要。目前我们已经开始着手同中国manbetx账号 推广部门的合作，并且已开始付诸实践。在大庆，爱科一直以来持续对农民进行培训，在全国范围内，我们也与推广机构取得了联系。此外，我们还建立了示范农场，在那里，所有潜在用户以及来自中国各地从事manbetx账号 相关工作的人士都可以亲眼目睹我们的机具是如何工作的。对用户的培训是很重要的，爱科一刻也没有放松这方面的工作。

　　《中国manbetx账号 化导报》：不久前爱科表示，在即将举行的Agritechnica展会上，爱科将成立中国展区或中国服务区，为来自中国的记者和参观者提供服务。能否介绍一下这方面的情况？

　　马丁·瑞奇哈根：爱科目前已经明确，将在11月于德国汉诺威举办的Agritechnica展会上设立中国服务区。据我了解，爱科是第**家如此重视中国观众的企业。我们中国区的销售团队将会到场，为中国观众详细讲解爱科的产品与技术，同时还会提供语言服务。这些服务不仅限于对我们的经销商等观众，也包括记者以及所有希望了解爱科公司的人士。我想，这表达了爱科公司对中国的重视。