长篇：吉峰manbetx账号 的真实创业史

[NextPage吉峰manbetx账号 的真实创业史上篇：选择与活着]

　　吉峰manbetx账号 凭什么成为创业板上的第一个农业公司？农村生意到底是一门什么样的生意？商业模式重要还是干法更重要？什么样的人才能熬到大农业时代的财富机会？

　　从双流机场出发，向东北方向，开车不过19公里，迎接你的是中国西部**繁华**现代化的都会城市——成都。关于它的一切，人们已经说得太多。

　　还是从双流机场，往西北方向，约37公里的车程，你就进入了郫县——一座处于城乡接合部的普通小县城。外地人的****印象恐怕是川菜里的著名调料郫县豆瓣。

　　44岁的王新明和他创办的吉峰manbetx账号 连锁股份有限公司(SZ.300022，下文简称吉峰manbetx账号 )就扎根在这里。在2007年之前，他只是一个默默无闻的创业者。且不说没多少人关注manbetx账号 流通行业，即便在这个冷门行业内，也谈不上什么江湖地位。2009年10月之后，吉峰manbetx账号 成为创业板首批28家上市公司之一，接着股价不断飙升，被人封为“下一个苏宁电器”、“创业板第一妖股”。这家拥有创业板上**多自然人股东(招股书上光直接持股的就有85位)的公司，也造就了一批千万甚至亿万富豪。

　　广阔农村，似乎又变得大有可为。

　　四川是中国的农业大省。早在三十多年前，中国第一轮“包产到户”的农村改革即发轫于此。第一代创业家如刘永好兄弟也是从养鹌鹑、卖饲料起家，日后逐步多元化。

　　可此后的城市化、工业化乃至信息化大潮，造就了一批批房地产大亨、制造业霸主、消费零售业强人、IT新贵，唯独大农业和农村生意却日渐萧条。这又是为什么呢？

　　因为，第一次农村改革只解放了生产力，并没有提升生产力。此后30年，农业补贴工业，农村补贴城市，城乡二元化的矛盾已经到了非解决不可的地？步。

　　而发达国家的经验表明，农业现代化的实现均以农业机械化为前提。发展农业机械化是实现农业现代化的必由之路，没有农业的机械化，就没有农业的现代化。

　　难道说，吉峰manbetx账号 的异军突起，揭示了中国农业现代化的全面启动？

　　但为什么偏偏是吉峰manbetx账号 呢？它所发家的西南可是全国农业机械化水平**低、难度**大的地区。在这个平均毛利率只有4%的行业里，吉峰manbetx账号 所占的全国市场份额只有0.72%。

　　王新明也许是关键所在。他生于川东农村，读过manbetx账号 校，长期在manbetx账号 系统工作，故能“接地气”理解农民。与他的同行们相比，王新明又更早看透了农村生意的本质，并且坚持到整个行业气候发生变化。“以弱整强”的行业整合并不容易，王新明不仅用理念打动了西南农村的一批能人，更靠制度安排把他们团结起来。他通过学习，在其他领域里掌握了先进的商业理念，使吉峰manbetx账号 跑在了整个行业的前面。

　　7月上旬，《创业家》杂志一行三人来川探访吉峰manbetx账号 。通过超过20人的深入探访，我们意识到农村生意不再仅仅是种植、养殖、加工等这么简单。与农业现代化、城乡一体化有关的生产、消费生意初现曙光。那么，农业生意的独特性究竟是什么？

　　第一，农村生意是一门苦生意，利润率很低。2004年以前，由于长期缺乏政府的扶持，围绕农村的各种商业还基本上处于很原始的状态，正因为真正理解政策方向、拥有现代商业理念，且能吃苦，会长线经营的企业稀缺，所以一旦政策大环境发生变化，他们的领先优势将非常明显。未来的城乡结合会造就一批新的商业奇迹。

　　第二，不能简单把城市的商业模式套用到农村。在农村，因地制宜的“干法”远比标准化的商业模式更重要。王新明他们就摸索出了一套农村生意的独特“干法”。即利用政府补贴带来的增量市场快速建网点，同时依靠网点扩大后的规模效益进行低成本的存量整合，**后通过服务而不是价格来建立manbetx注册 。但这样地方色彩的“干法”，能否放之全国还有待观察。

　　第三，这绝对是一个草根知识密集型和基层辛苦密集型的生意，这样的行业门槛其实很高。农村留不住能人，生意就做不起来。王新明的做法，就是先用股权把能人聚集起来，再用先进的理念武装他们，再派他们到全国打仗。像这样出身农村、久经历练的草根实力派不断涌现，并与来自城市的资本、智力资源主动结合，农村生意才有未来。

　　上篇

　　1.选择

　　如果你是一个创业者，面对这样两个行业。一个是有资源有通路每年可以轻松挣几百万的热门行业，但再想做大上市也比较难；另一个是你学习过奋斗过但已经彻底崩盘的传统产业，拼辛苦也不挣钱，除非发狠重整行业格局，但天时地利都不顺。要是你，该怎么办？好？

　　这是王新明在1998年面临的选择。

　　在他的记忆里，中国的manbetx账号 流通行业曾经是个安乐窝。改革开放之前，在完全的计划经济体制下，整个manbetx账号 行业都受到国家高度重视。当时，农业机械化由国务院下属的一机部直管，在多数省都是副省长兼任manbetx账号 厅厅长。“那时候农村的拖拉机手很好找媳妇的。”王新明半开着玩笑说。他1985年毕业于四川省manbetx账号 校，干过县manbetx账号 局副局长、省manbetx账号 化技术推广总站站长。

　　但农村土地改革却是一个转折点。随着包产到户政策的落实，成片农田被分割成一家一户的豆腐块。在地少人多的四川，人均只有7分地。这样的土地结构和家家户户单干的生产方式，决定了西南manbetx账号 产业的发展出现停滞。“包产到户，manbetx账号 无路”，这句话在业内流行一时。

　　以四川为例，从1982年到2002年的20年间，大型拖拉机的保有量呈现出了每10年减一半的态势，从2万台降到了不到6000台。小型manbetx账号 具的发展也非常缓慢，“四川平均每年只有2%到3%的增长。”王新明说。

　　虽然在上世纪80年代，manbetx账号 流通行业进行了事业单位转为企业的改革，但在计划经济体制下，国有manbetx账号 流通企业的生存没有任何问题。当时manbetx账号 流通行业的格局是中央、省、市、县级级设有国有manbetx账号 公司，上一级负责对下一级企业按照计划批发manbetx账号 具，并按照规定的额度加价，留作企业利润。

　　到1995年左右，地方国企的体制困境开始显现，仅川渝地区就有80%以上的国有manbetx账号 流通企业被迫破产、转产或停业，只有不到两成的企业通过转制的方式生存下来。原有的国有manbetx账号 流通体系土崩瓦？解。

　　“国家不管了，系统崩溃了，大家为了谋生路，就利用自己以前和上游厂家的关系，做个体manbetx账号 销售公司。原来的公司老总做一个，副总做一个，处长、科长能拿到货的都各做一个。”

　　曾任成都市manbetx账号 公司高管的邓永华说。他和很多老同行一样，自己办了个小公司，卖发电机组。此时，整个行业陷入了“礼崩乐坏，春秋混战”的乱局。

　　而manbetx账号 行业陷入谷底的另一个旁证是manbetx账号 校的消失，manbetx账号 人才断流。在四川原有10所进行学历教育的manbetx账号 专科学校，到本世纪初已经全部消失。王新明曾经就读的四川农业机械学校改名为四川职业技术学院，并取消了manbetx账号 专业。

　　1994年，王新明参与创办了吉峰manbetx账号 的前身四川省吉峰农业工程有限责任公司(下称吉峰农业)，但当时的大股东是四川省农业机械协会，该协会受当时的省manbetx账号 局与民政厅业务指导和监督管理。

　　这个吉峰农业是一家小制造公司，产品是一种叫种子催芽机的小型农业机械。“小平南巡之后，流行机关办实体，当时的吉峰农业严格来说应该属于集体企业。”因为种种原因，王新明后来并没有实际介入这家公司的运营管理。

　　也就在1994年，他一边在manbetx账号 局上班，一边协助夫人王红艳在成都开办了一家医药流通公司。“医药公司让我完成了原始积累，到1998年的时候，那个公司已经做得挺大了。从挣钱的角度说，生意非常好。”

　　在此期间，吉峰农业几次来人找王新明，请他回去掌舵，但他都谢绝了。直到1998年，国家开始清理机关办企业，这次吉峰农业真到了生死关头。

　　其实，这时的王新明也遇到了困惑。“做医药流通需要很多关系资源，除非用灰色的手段，否则一定会有天花板。当时别说四川省，就是成都地区的前3名我5年之内也做不进去。”

　　在九鼎投资的董事长吴刚看来，“王新明他喜欢事业，而不是简单喜欢钱。他要做就要做大王。”

　　同时，对manbetx账号 行业的老感情也在拉着他往回走。“我相信manbetx账号 行业不会总在冬天，但春天不知道会在什么时候来。更重要的是这个行业很干净”。

　　在正式决定回归之前，王新明在四川农村做了3个月的调研。他发现因为个体经销商规模小，经营不稳定，经常垮，所以当时农村出现了很多售出后没有人负责维修的“流浪机”，农民因此对manbetx账号 销售商非常不满。王新明感到，“行业弊端很多，反过来想就是机会。”

　　于是，他跟夫人王红艳商量，自己从利润丰厚的医药行业跳回到当时几乎不挣钱的manbetx账号 流通行业，接手吉峰农业。夫妻俩楚河汉界，各管一摊事。

　　当时为了避免日后发生体制性冲突，王新明用自己控股的一家manbetx注册 代理公司——吉康manbetx账号 收购了吉峰农业的社团法人股，新公司改名叫吉峰manbetx账号 ，但只是个经销商，还没有“连锁”两字。

　　“我接手之后，一切推倒重来，把公司业务定位在manbetx账号 流通上。所以，我们说吉峰真正的创业之路是从1998年开始？的。”

　　公司成立之初，王新明定下目标：3年之内做到四川前3名。当时成都地区存在着6大国有manbetx账号 公司，**大的中国manbetx账号 西南公司年销售有将近4个亿。

　　“现在回头看，从80年代初一直到2004年国家开始对农民购买manbetx账号 进行补贴，这20多年的时间，真是中国manbetx账号 行业的冬天……”王新明说。

　　2.活着

　　“整个行业饼就这么大，毛利率只有3%～4%。在里面的人都很痛苦，都有很多困惑。很多人才从这个行业中流失了，不干了。留下的，很多都是对这个行业有感情、有理想的人，但他们又看不到前途。”——王新明

　　前不久，王新明从黑龙江佳木斯出差回来。在那里，他又看到了熟悉的一幕。在方圆不到4平方公里一条街上，拥挤着150家manbetx账号 销售公司，其中50家的老板是当地垮掉的国有manbetx账号 公司的头头脑脑。所有的公司都不大，所有人都在价格混战中。“这就是中国manbetx账号 流通行业的典型形态。”王新明感慨。吉峰正是在这样的环境中长大。

　　**早，公司设在成都城乡接合部一个叫做百仁村的地方，只有8个人。一栋自己盖的三层小楼，一楼是职工宿舍兼库房，二楼办公。门窗是王新明做木匠的父亲自己打的。楼的建筑质量不好，一下雨就漏。用的也是农村电，不稳定，王新明的办公室里有台空调，但不敢开，一开全楼的电脑就要断电。公司周边都是收废品的小门面。门前是一条臭水沟，到夏天蚊子横飞。旁边是一条土路。没人敢穿白衬衣上班，皮鞋也从不打油。王新明每天自己骑着单车从城里过来上班。

　　当时吉峰主营的产品是安徽长江牌的耕整机，这是一种适用于丘陵山区小块农田的机器，即使在2009年的年报中，耕整机仍然占据着吉峰销售额的32%。此外，他们还是世界著名收割机manbetx注册 久保田的四川总代理，但其实全年只能卖掉2？台。

　　做manbetx账号 根本不赚钱，王新明琢磨着卖农用载货车。四川曾经是中国第二大农用车生产基地，顶峰时有40多家生产企业。王新明在省manbetx账号 局任职时，和其中一些企业由于业务原因建立了良好的关系，这时起了作用。“我能赊来汽车，等于是个没有什么成本的生意。”王新明说。吉峰开始自建地方分公司卖汽车，1999年底成立的南充分公司是第**家，第二年内江和巴中分公司又相继成立，当时卖的主要是川路和内江两个牌子的车。

　　2000年前后，前述6家国有manbetx账号 公司先后破产。“2001年，我突然就变成了四川老大，那些大家伙在市场上都不存在了。”但其实王新明也没有寻找到好办法。“早期吉峰在地方上自己开过manbetx账号 分公司，也做过所谓的manbetx账号 大超市，各种招儿都快试完了，全不行，都亏钱。你在人家当地资源不够，打不过地头蛇嘛。”

　　到2003年，吉峰日后的常务副总经理郑舸加盟时，王新明已经在四川省内的二级城市开了8家分公司，他的弟弟、妹妹都在下面卖汽车，而这一年，吉峰的销售额突破一个亿，“其中载货汽车占到了其中的80%左右。”王新明承认，“当时就是冲量，利润很薄，或者根本就是零利润。”甚至有时给上游企业打货款，王新明还要从夫人经营的医药公司那边拿钱过来补贴。“那是**难熬的一段时间，如果不是对manbetx账号 行业有清楚的认识，肯定不会坚持这么久。”王新明感叹。

　　2003年，公司缺少资金，以王新明夫妇为主的28个自然人股东又向吉峰投入了近165万元资金。此时，王新明正式从吉康的壳中跳出来，以个人股东的身份走向前台，并在此后多次的资本运作中成为大股东。

　　“没有区域龙头，高度同质化的竞争，大家就是拿钱拼价格、拼市场，服务能做到什么程度算什么程度，谁会主动去想服务的事情？”刘颢上世纪90年代中期就从国有manbetx账号 生产公司离职“下海”，公司销售收入从一百多万做到一千多万，用了大概5年的时间，并成为绵阳市场中的第二名，和第一的差距也并不大；而他身后紧跟的赖坤明，和他的差距更是微乎其微。在他们三个身后，绵阳市里还有十几家经销商，而到下面的县和乡镇就数不胜数了。

　　“后来的5年时间，公司销售额基本就停滞不前了。”刘颢回忆说。

　　当时整个绵阳市场中，经销商之间如同仇敌。刘颢和赖坤明的门店紧挨着，两个人的关系也极其紧张，至今吉峰公司里还盛传这两个人曾经动过手的段子，但刘颢笑笑说这是误传。

　　刘颢曾经尝试招过几个大学生，但很快就都跑光了。刘颢说，没有人才，只能停留在夫妻店的层次上，这是他**大的苦恼。“我当时已经很疲倦了，不想再做了。发展十年，资本的原始积累也可以了，但再做下去看不到前途，看不到希望。”

　　王新明开始尝试整合重组。2002年，吉峰以控股的方式整合了雅安地区的一家龙头经销商，雅安的李亚峰原来也在manbetx账号 推广系统工作，和王新明是老关系。2003年，吉峰又联合四川某拖拉机厂一起在凉山地区整合了一家经销商。“雅安、凉山两个控股公司成立之后，效果非常好，很快就有了不错的投资回报。这样我们的战略逐渐清晰起来，就是要走整合重组的道路。”王新明说。

　　但没有增量市场的话，谁会甘心让你整合存量空间呢？

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　　农村生意的“干法”

　　3.以弱整强

　　“吉峰是用理念整合人的。在行业已经杀得被人看不起的时候，我们提出了‘和谐共生、互助共赢’的理念，主张通过经销商的联合，不再走价格杀手的路，而是把渠道的价值做出来，实实在在把终端服务做好，让买manbetx账号 的农民放心。”——王新明

　　2004年11月1日，《中华人民共和国农业机械化促进法》实施。在王新明看来，这标志着中国从单向的以农补工，开始向大规模以工补农转变。也是从这一年开始，中央政府开始对农民购买指定品类的manbetx账号 发放补贴，而且补贴额连年巨幅增长，从2004年的几千万上涨到2010年的155亿，补贴manbetx账号 的范围也不断扩大，一些地方甚至出现了多年未见的农民排队抢购manbetx账号 的局面。

　　九鼎投资做过一个详尽的估算，2004～2008年这5年间，中央财政共安排manbetx账号 购置补贴资金69.7亿元，带动农民投入373亿元，拉动manbetx账号 工业销售产值443亿元，中央投资拉动比例达到1:5.35，相当于国家投入1亿元可直接形成manbetx账号 工业销售产值6.35亿元。

　　2004年对吉峰而言是转折性的一年，这一年王新明的重点从载货汽车转回到manbetx账号 流通，开始系统性地整合区域龙头经销商。整合的模式是与区域排在前三的经销商谈判，谈通哪家就和哪家成立合资公司，吉峰出资在新公司里占51%以上的股份，地方经销商占49%以下。

　　事实上，吉峰**早整合的对象在manbetx账号 业务上都比吉峰做得大，让他们加入吉峰并不容易。

　　为了整合绵阳市场，王新明独自去过四五次，还拉着郑舸去过两三次。2006年，刘颢和赖坤明这两个对头一起加入了吉峰。整合当年，吉峰在绵阳的销售额就超过了3000万，大大超过此前刘颢和赖坤明的销售总和。到2009年，绵阳吉峰销售2亿元，而当年拒绝了吉峰的排第一的公司已经远远被落在身后。现在刘颢是吉峰华东地区的一把手，而赖坤明则是西北地区的总经理。

　　邓永华也是在2006年加入吉峰的，但2004年，王新明就已经在做他的工作了。“当时我看不懂吉峰要怎么运作，感觉好像就是有点政府关系，能拿点补贴。当时他家也还在做医药，那个很挣钱，manbetx账号 不挣钱，他是不是真能坚持下去？”

　　到2006年的时候，邓永华的想法也变了。“到2006年的时候，我感觉中央大规模补贴manbetx账号 的趋势起来了，市场要起来了，我当时也开始做补贴机了。但我一直在思考一个问题，我们这些原来做流通的人，公司每年**多只能有个20%多的增长，市场不好的时候还萎缩。但王新明一个原来做推广的，吉峰每年却至少都能翻番，这里面一定有门道。”

　　2006年6月，邓加入吉峰，现在他是公司的运营中心总监，负责核心业务的具体管理。

　　加盟吉峰不久，邓永华就理解了王新明的用意。即利用补贴加大带来的增量市场快速建网点，同时依靠网点扩大后的规模效益进行低成本的存量整合。这叫做：把行业存量变成公司增量。

　　到2006年底，吉峰基本完成了在四川21个地级城市的布局，其中90%都是通过整合加盟商的方式进入。在此后吉峰上市时的85个自然人股东当中，有29人是整合进来的经销商，而他们在整合后又对吉峰做出了重要贡献。

　　但这还仅是织网的开始。吉峰要求川渝所有的二级城市都有子公司，所有的子公司下面再有县一级，县下面还要有乡一级的合作伙伴。这就是吉峰manbetx账号 招股书所描述的“梯级连锁网络”。网络密度够了，服务才有支撑。

　　到2009年，吉峰manbetx账号 已经占到了四川全部manbetx账号 市场份额的一半以上，占到补贴机型市场份额的70%以上，并成为全国销量前五名的manbetx账号 制造企业的四川****代理商。吉峰的销售收入也从2006年的2亿增长到2009年的16亿，成为中国综合实力排名第**的manbetx账号 流通企业，但净利润只有5023万元，显然，跟海普瑞这样从猪小肠中提取肝素的高科技企业还无法相比。

　　4.连锁+服务

　　“我们自己内部也讨论，就是吉峰manbetx账号 稍不留神，可能就在四川做多元化了，我们有这种机会，有这些精力就分散了。像我们老是在几个点的这种纯利上挣扎，实际上要经受住这种诱惑，也正是因为经受住这种诱惑，吉峰manbetx账号 才会走上IPO这条路。一件再小的事情，只要把它做大了，做专了，做精细化了，都能赚到钱。”——郑舸

　　2005年，王新明去清华大学经管学院读了一年的总裁班。期间，他带回一本书《国美与苏宁》，让所有的高管都读了一遍，接着，他在公司名称“吉峰manbetx账号 ”这四个字的后面加上了“连锁”。

　　斯时，国美和苏宁都已经在现实商业中证明了规模化渠道连锁的威力。其中光苏宁的2004年营收已超过90亿元人民币，单店收入超过1.4亿元。而且资本市场对其倍加推崇。相比之下，吉峰manbetx账号 所处的manbetx账号 流通行业还处于“石器时代”。

　　首先，manbetx账号 渠道中成规模的经销商大多从事的还是批发，分销商层层转手加价，增加了渠道成本，同时使得制造企业相对远离了**终用户。这样的商业模式根本没有体现出渠道的价值，仅仅只是商品代发而已。“吉峰是把行业的重心从批发转向了零售终端，改变了核心方法。”通过渠道扁平化，王新明率先把吉峰的渠道触角直接下沉到乡镇。

　　接着，王新明开始力推多品类、多manbetx注册 的大卖场。以前的个体经销商往往依赖个人关系资源，代理一个或少数几个manbetx注册 的产品。这些小店聚集在一起形成的manbetx账号 一条街就成为了“价格屠宰场”。而吉峰直营的中心卖场把不同品类、不同manbetx注册 的产品进行集中展示，既可以避免价格战，又能够降低农民的比价成本。同时，辅之以提高组织化程度为目的的特许加盟。

　　“吉峰把综合毛利率做到了13%以上，这就是连锁的规模效应。”王新明说，“流通的成熟程度是一个行业成熟度的风向标，只有大流通才能匹配大制造。”但直到今天，相比更成熟的城市连锁企业，吉峰的毛利率还要比人家平均低5个点，单店平均收入也只有1800万元。

　　2007年10月，当王新明第一次在行业协会内发言时，他发现很多同行会员居然还在讨论manbetx账号 行业能不能搞连锁经营，他知道自己已经取得了“不对称优势”。

　　而在王新明看来，manbetx账号 流通和家电流通**大的不同是“服务”。城市中，由于消费者密度大，而且电器产品属于常年消耗品，所以制造商在城市里设置维修点有足够的经济性，渠道商就基本不必承担售后维修维护的工作。

　　但manbetx账号 有着很大的不同。第一，农村地广人稀，厂家设点维修的成本过高，并不现实，国家也有明文规定，manbetx账号 售后由销售企业负责。第二，manbetx账号 属于季节性产品，售后服务会集中在农忙时节爆发，短时间内的售后服务压力非常大。第三，manbetx账号 属于创收性产品，农业有节令限制，无论耕、播，还是收，往往都要在不到一个月的时间内完成，如果这个时候manbetx账号 撂挑子，而又得不到快速维修的话，就要给农民带来重大的经济损失。

　　但过去“小、散、乱”的流通体系根本无法担负起服务的功能。王新明提出的口号是“服务创造新价值”。

　　“你的服务做好了，能吸引来5个新客户，但你的服务做砸了，会吓跑15到20个潜在客户。”刘颢告诉《创业家》。在四川甚至出现过因为销售公司维修不及时，农民把坏掉的机具堵到县政府门口上访的事件。

　　位于乐山市区以北5公里的棉竹乡，是属于典型的城乡接合部。吉峰manbetx账号 乐山直营店总经理曾卫东告诉我们，在乐山，农忙与农闲的时间基本是各自一半。他们为了让直营店的8名售后服务人员不至于在农忙时招架不住，就要在农闲时提前对加盟商和农民进行培训，吉峰每年都要拨出专款来用于这些培训，培训农民时还要按照一人20元以内的标准管顿午餐。

　　随着以服务为核心的连锁模式在川渝取得快速成功，吉峰的市场地位开始转变。就在两三年前，上游大制造商给吉峰的合同还是铜版纸打印，只允许你签字，不允许你谈条件。但在公司的2009年年报中，我们已经读到了这样的表述：“拖拉机毛利额增长幅度大于其销售收入的增长幅度，主要因为销售量的增长争取了上游制造企业更多的让利幅度所致。”

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　　什么样的人才能做农村生意

　　5.因人成事

　　四川的manbetx账号 行业人际圈子本来也不算太大，互相之间都很熟悉，“都是原来国有体系里那帮子人。所以你敢进这个公司，我们信你，那我们就也敢进去。”邓永华说。他进入吉峰之后，他在各地的朋友进来了很多，而且他们的渠道也都进入了吉峰的体系。

　　郑舸还记得第一次被王新明拉到吉峰manbetx账号 时的情景。

　　他大学毕业后被分到阿坝州manbetx账号 公司做财务工作。后来体制解体，他又在成都的一家搞外贸的企业里找到了一份工作。2003年，王新明找他在阿坝州的老领导聊天，说自己想找一名会计，对方推荐了郑舸。尽管他当时已经停薪留职。

　　王新明开着新买的别克车找到郑舸，两人吃了顿饭。王告诉郑舸，吉峰是一家销售过亿的企业，“我一听不错啊。”于是就答应到王新明的公司去看看。

　　“说实话，我一到那儿，心就凉了半截。那哪像个上亿的公司啊？”他看到的就是吉峰在百仁村的老总部。郑舸到公司不久就险些辞职，因为他每天从成都市里来城郊上班，坐公交要两三个小时。“公司不是不想换地方，那时是真不赚钱。”郑舸说。一直到2007年底，吉峰才从这里搬到现在的总部。早期的那些员工除了个别退休的，基本上都坚持到了上市。

　　“那时他家的医药产业一年挣几百万是很轻松的事情。但王总就是要拼命做大，就这样忍着。后来为了这边的事业，干脆退出来了。没有一点感情，是做不出这个事情来的。”郑舸兼任过财务总监。公司直到2005年都不怎么挣钱，到年底发奖金的时候，王新明就强行把高管的一半奖金折成股份。当时高管层对公司也不是那么有信心，很多人都签字放弃。“我现在开玩笑总说，是我逼出来了几十个千万富翁。”

　　王新明告诉《创业家》，2003年和他一起给公司注资的28个自然人股东里每年都有人退出，“一直到2008年还有人退”。这些人都无法忍受一个毛利率只有不到4%的行业的折磨。

　　“做农村产业真的要有耐心，要有一种坚持的心态。”这句话王新明对《创业家》说了3次。

　　做农村生意，找对人比什么都重要。

　　“manbetx账号 行业乱了好多年，已经成为了一个人才奇缺的行业。”王新明说，吉峰就是把人聚起来，大家一起来做事。

　　上世纪80年代，四川只有三个学manbetx账号 专业的本科生。如今包括邓永华在内的两个在吉峰，还有一个在达州自己经营。王新明每年都会找他聊一次，说服他加盟吉峰农？机。

　　“后来有竞争对手讲我们搞垄断，其实他没想明白，四川manbetx账号 界的**流人才大部分都在这里面了，市场当然会向吉峰集中。”邓永华说。

　　那些来自城市的投资人有一个共识：农业企业的管理团队的素质要落后现代商业20年。

　　在王新明看来，弥补这个鸿沟的****途径就是学习。1998年创业之后，王新明说自己感到读中专学的东西已经远远不够用了。2001年，他到四川大学读了研究生。毕业后，他觉得对实战操作意义不大，又到清华读了一年总裁班。总裁班的课程太短，还是不过瘾，又到电子科技大学读了EMBA。

　　据说在创业稍具规模之后，王新明的高管们**怕在晚上11点之后接到他的电话。电话里，王会问对方在干什么，如果你说在读书，那就相安无事，如果你说准备睡觉了，王就会像唐僧一样唠叨对方要抓紧学习，只有学习才能做好公司。

　　吉峰的培训是全方位的，从王新明开始，高管、中层，一直到基层做售后的员工，每人每年都要接受层次不同的学习。曾卫东说自己上西南财大总裁班的时候，全班100多人，有13个是吉峰员工。“公司现在每年都要投放几百万的培训费。”

　　为什么这么重视学习，因为吉峰manbetx账号 90%以上的员工都是来自农村，包括王新明自己。“三伏天40度高温，他在田里修机器一修几个小时，城里人怎么受得了。我为什么用这么多农村来的员工，是因为他们对农村、对农民有感觉，只有有感觉才能有感情，只有有感情，才能做好服务。”

　　乐山吉峰的售后师傅王小平就是本地农民，高中学历。王小平和用户熟悉得就像一个村里的人。中国的农村社会还是一个非常典型的熟人社会，当企业的员工能和有影响力的农民走在一起的时候，企业很可能就赢得了一大片市场。“你促销员说100句，也不一定管用。但他的老乡说一句你好，他就来买。”曾卫东说。

　　作为一个和农民打了十来年交道的老manbetx账号 ，曾卫东有两条实用战法。

　　第一，给农民服务的门店不能装修太好。“这就和农民不愿意进城里的大酒店，但喜欢马路边的‘苍蝇馆儿’一个道理。太漂亮的地方，农民不爱进。”这也是吉峰把总部设在郫县而不是成都市区的原？因。

　　第二，和乡镇干部打交道，不能太文绉绉的。“和他们在一起，你就得满口脏字，讲带颜色的段子，喝酒要爽快。你把他们喝高兴了，能帮上很多忙。但你文绉绉的，他们就会认为你在装，不是自己人。”

　　服务农民也要有耐心。由于农民基本没有必要的manbetx账号 知识，所以很多问题都是他们使用不当造成的，你给他讲不清道理，就要不计责任给他修。王小平说，他遇到过的**好笑的事情是，一个农民不开油门就启动机器，怎么也打不着火，报修。他花了个把小时跑过去，开了一下油门就回来了。

　　如果你是城里人，请自问一下，你能从心里接受这样的一个商业气场吗？如果不能，那你大概就不适合做农村生意。

　　6.尾声

　　从遵义到延安

　　“根据全球流通行业的经验来看，你只有掌握了20%左右的市场份额的时候才有能力说自己是一个龙头企业。”王新明说。“做到100亿的时候，吉峰才能在全国的产业链有点影响力。”郑舸说。

　　第一次站在吉峰manbetx账号 的总部门口，记者怔住了。从门外看进去，整个院子里一片建筑施工的场景，充斥着施工中切割钢管和金属碰撞的噪音。左手一栋兴建了不到一半的楼房，一眼能看出规模不大；右手是一座被脚手架严实包围的三层白楼，**普通的长方体造型，看起来正在加盖一层。更深处，两座大库房卧在视野正中间，只是一侧通透的金属围栏中露出了排列整齐、红绿相间的农业机械。显然，这不是我们想象中一家高成长上市公司的总？部。

　　对吉峰manbetx账号 充满好奇的还有它的竞争对手、上游供应商。排名第二的江苏苏欣manbetx账号 连锁的董事长蒋海芳带了一队高管来考察。福田雷沃的老总连个招呼也不打，一个人跑在厂区转悠了半天。**后找到王新明，两人谈了足足两个小时。

　　“如果说是长征，我们刚走到了遵义。”郑舸这样评价现在的吉峰manbetx账号 。

　　2009年，吉峰全年销售收入16亿，而中国整个manbetx账号 流通产业的总产值是2220亿，吉峰只占到0.72%。而16亿中，四川地区的收入又占到了81.4%。如果淡去上市后的明星光环，现在的吉峰也仅仅是一个四川的区域龙头而已。

　　其实，走出四川一直以来都是王新明的梦想。截至2009年年末，公司已形成涵盖四川、重庆、贵州、广西、陕西、云南、广东、福建、浙江9个地区共89家直营连锁店、592家代理经销商的梯级连锁营销网络规模。

　　“坦率说，大部分省的网络密度都不够。我们当时叫插旗战略，把旗子树到别人家门口，让人家知道吉峰是干什么的，然后再慢慢整合。”郑舸说。

　　在上市超募近2亿资金后，王新明的梦想有了加速实现的载体。通过资本运作，吉峰已经实现了对吉林、辽宁、宁夏、甘肃等几个地区领先经销商的整合，特别是进入中国农业机械化程度**高的东北市场，收购吉林金桥(52%)、辽宁汇丰(51%)，这对吉峰manbetx账号 可以说有划时代的意义。同时，它们也开始进入四川工程机械的销售市场。

　　但显然，整合这些在不同的市场环境下成长起来的企业家，远比整合四川的同胞兄弟复杂得多。

　　吉林吉峰金桥manbetx账号 公司的董事长刘波就明确告诉《创业家》，自己看重的是吉峰上市后的资金平台，他希望利用这个平台融资实现自己做manbetx账号 有形大市场(一种类似汽车的4S店集群性质的业态)的理想。而这种业态吉峰从未在南方尝试过。当《创业家》问他：“你觉得吉峰manbetx账号 的服务理念比金桥更先进吗？”，刘波的回答是：“我们有服务总监，这是他去和吉峰对接的事，不是我这个层面考虑的问题。”

　　“未来，吉峰manbetx账号 可能会出现几种连锁手段、连锁业态运用到一个很有意思的市场上的情况。”

　　在上海复旦大学读EMBA的郑舸承认，“吉峰manbetx账号 可能在未来五到十年，很多东西可能都不得不做出一些尝试，这种尝试可能有成功、有失败。”

　　就像2000年前后的国美、苏宁一样，没有多少人看好它们能走出自己的发家地。理由很多。比如，中国的补贴市场是以县级manbetx账号 局为中心的条块分割格局，也因此形成了大量有权力背景的区域小龙头。“人家和manbetx账号 局关系好，日子过得好好的，干什么要被吉峰整合啊？”有业内人士对《创业家》发问。

　　“我们认为这些灰色的东西都经不住正规大商业的冲击。吉峰manbetx账号 不担心这个。”王新明回应说。

　　还有传言说，吉峰上市后，主流制造商曾经开过一个会，商量如何对付吉峰。另一个小道消息是，现在全球**大的manbetx账号 制造企业约翰迪尔的中国公司每周例会都要研究吉峰manbetx账号 。“制造商和渠道商之间的博弈永远不会停止，这很正常。”王新明笑着回应。

　　“这说明我们的渠道价值还没有完全显现。我们后面会通过信息化等手段，让他们理解我们的价值。”郑舸说。

　　但郑舸也承认，这么大的市场，未来吉峰一家肯定是做不完的。那么吉峰未来的对手会出在哪里呢？“也许会出现在那些有市场潜力，同时区域龙头又很明显的省里？吧。”

　　“也说不定会出来个央企呢。”郑舸笑着补充了一句。

　　7月9日，国务院办公厅发布了《关于促进农业机械化和manbetx账号 工业又好又快发展的意见》。当天，吉峰manbetx账号 的股票涨停。